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        銷售精英2天強化訓練2018版

        課程名稱:銷售精英2天強化訓練2018版

        開課時間:2018年03月17-18日 2018年04月21-22日

        結束時間:

        開課地點:北京·上!ど钲

        課程時長:2天

        學習費用:2800元/人

        課程介紹
          前言

          學員為什么學習本課程的6個理由?

          1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

          2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

          3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

          4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

          5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

          6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。

          課程5個獨特亮點:

          1. 以終為始:課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習;

          2. 催化生發:課程以催化學員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是純講授為中心;

          3. 落地執行:課程無限細化策略與方法,以立即執行為前提,讓學員學完就能用;

          4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

          窮盡可能:本課程適合變革期、互聯網思維下的企業所有營銷相關人員

          培訓背景

          1. 為什么新業務員工作才三個月沒有方向感?

          2. 老員工不知上進,推一下動一下,怎么辦?

          3. 為什么有些業務員業績稍好一點就開始自滿?

          4. 為什么業務員總是報怨不是產品貴,就是質量差?

          5. 為什么業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?

          6. 為什么業務員輕易亮出自己的“底牌”?

          7. 為什么業務員被客戶前臺、門衛就能輕易打發回來?

          8. 為什么業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?

          9. 為什么業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?

          ……

          業務員遇到的問題,都能在這里找到答案!

          培訓收益

          1、 培訓是很貴,但不培訓更貴;

          2、 小小的微調,優秀業務員業績增加一半;

          3、 僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;

          4、 換一種思路,你的產品將更好賣;

          5、 換一個方法,你的產品將賣得更多。

          6、 換一種談法,你的客戶將買得更多。

          7、 調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;

          8、 改個小政策,讓賺錢的人多一倍;

          9、 僅2天時間,銷售管理將節約你90%的時間成本;

          更多好處,參加學習后體會更深刻。

        參訓對象
          培訓對象: 銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加
        課程設置
          課程大綱

          第一部份 老客戶深度挖潛

          1、 如何讓老客戶產品漲價?

          l 低利潤的客戶是企業的包袱;

          l 13個漲價的理由總結

          2、 如何讓老客戶采購不同產品?

          l 7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…

          l 如何設計3種成交提案?3種追銷提案?

          3、 如何讓老客戶提前預定?

          4、 如何讓老客戶加大最低起訂量?

          5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?

          6、如何挽回“斷約”客戶?

          7、 如何“對標”競爭對手的老客戶?

          l 競爭對手給自己指明方向;

          l 如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?

          8、 如何“鎖住”老客戶?

          l 為什么客戶的“背叛”是一種常態?

          l 不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護墻;

          第二部份 新客戶開發

          第一章 新客戶開發策略

          第一節 發現客戶

          l 誰是客戶?對客戶群體進行無限細分

          l 客戶在哪?找到精準魚塘

          l 誰還知道?全源渠道開發客戶

          l 計算單位客戶成交時間與成本

          第二節 吸引客戶

          l 如何給客戶一個無法拒絕的理由?

          l 客戶問題清單;

          l 客戶痛苦清單;

          l 客戶決策障礙清單;

          第三節 粘住客戶

          l 粘人粘心,攻城先攻人;

          l 如何給客戶“涂膠水”?

          l 精確傳播,找到精準“水龍頭”

          第四節 主要競爭對手分析

          1. 如何跟高端比?

          2. 如何跟中端比?

          3. 如何跟低端比?

          4. 如何跟替代者比?

          第五節 證據準備

          l 不要讓客戶信任你,而要信任證據;

          l 12種證明清單;

          l 如何寫客戶見證?

          第六節 成交客戶

          第一節 方案制作

          一、 如何描述核心產品?

          二、 如何強調產品的獨特性?

          三、 如何設計“超值贈品”?

          四、 如何強調稀缺性與緊迫性?

          五、 如何強調值這個價?

          第七節 客戶傳播

          l 如何讓客戶幫我們傳播?

          第二章 如何開發新的區域、領域?

          l 尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;

          l 謹慎試點, 重點進攻,有效復制,迅速擴張;

          第三章、新客戶轉化率提升要點;

          1、如何提升有效電話溝通率?

          2、如何提高客戶預約面談率?

          3、如何提高預約成功率?

          4、如何提高成交率?

          5、如何提升VIP客戶轉化率?

          6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?

          7、如何提升毛利率?

          第四章、杠桿借力

          l 進不了門,找不到人怎么辦?

          l 借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

          l 向誰借力以及如何借力?

          第三部份 業務員自我潛能挖掘

          1. 如何提升內在動力?

          2. 如何發現個人瓶頸?

          3. 梳理銷售流程,制定工作標準;

          l 客戶準備與標準要求;

          l 電話與陌生拜訪標準與關鍵動作要求;

          l 與客戶建立信任關系的標準與關鍵動作;

          l 樣品與方案的標準與要求;

          l 客戶考察與體驗標準與要求;

          l 客戶應酬與接待標準與要求

          l 商務談判標準與要求

          l 技術洽談標準與要求

          l 銷售跟進標準與要求

          l 售后服務標準與要求

          l 賬款催收標準與要求

          4. 優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?

          5. 業績銷售員如何提升工作積極性?

          6. 如何讓工作時間更有價值?

          7. 銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?

          8. 業務員客戶拜訪量細化與要求;

          第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關策略

          第一節、客戶價值分類

          l 如何給客戶分類?

          l 根據客戶分類做行動計劃;

          l 如何判斷客戶的信譽與支付能力?

          第二節 客戶內部角色分析

          2.1 客戶內部角色定位與分析

          n 決策人追求什么?

          n 采購者追求什么?

          n 技術人員追求什么?

          n 具體使用者追求什么?

          n 第三方機構的人追求什么?

          n 前期為什么一定要見到決策者?

          2.2誰才是關鍵的人?

          n 滿足“關鍵人”的10個條件;

          n 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

          n 有些“小角色”是否應該單獨跟進?

          n 案例:得罪老板親信的后果。

          2.3客戶內部關系與立場

          n 競爭對手與客戶不同角色的關系;

          n 客戶不同角色內部關系與立場;

          n 某部門領導跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?

          n 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉向競爭對手?

          2.4個人與組織利益

          n 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

          n 對個人的利益體現在哪些方面?

          n 為什么采購專員阻擋我見決策人?

          第三節 客戶最佳采購時機

          l 在非采購時機的逼單是一種騷擾;

          l 在什么情況下購買時機才會出現?

          l 如何創造采購的時機?

          第四節、說對話,對客戶需求要進行確認

          n 基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

          n 不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

          n 不要把猜測當成事實;

          n 提前采購與即時采購;

          n 批量采購與實量采購。

          第五節、誰在跟你競爭-競爭對手分析

          5.1 為什么要了解情況對手?

          n 兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;

          n 業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

          n 你是在跟競爭對手搶客戶;

          5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;

          5.3 四種競爭情形分析;

          5.4 誰為你提供信息?

          n 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;

          n 大項目沒有線人幫助,相當于盲人摸象;

          n 哪些人可以培養成為線人?

          n 線人為什么會幫我?

          n 需要線人提供哪些幫助?

          【備  注】

          1.請準備一盒名片,方便與全場同學交流;

          2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;

        師資介紹
          講師介紹

          王越老師

          工作經歷

          n 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師;

          n 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

          n 曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

          n 清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;

          n 新加坡萊佛士學院特約講師;

          詳細介紹

          n2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團隊管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。連續5年國內銷售公開課排課量第一位;

          n2家民企業長年營銷顧問;

          n日立電梯連續8次指定營銷培訓講師;

          n博威集團連續3次指定講師

          n南京某電子集團連續3年參加18次;

          n……

          【曾經培訓過的代表客戶】

          華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

        教務信息
          【主辦單位】企業培訓網

          【時間地點】

          2018年03月17-18日深圳 03月24-25日上海

          2018年04月21-22日北京 05月12-13日深圳 05月19-20日上海

          2018年06月30-7月1日深圳 07月07-08日上海 07月28-29日北京

          2018年08月25-26日深圳 09月08-09日上海 10月27-28日深圳

          2018年11月03-04日上海 11月10-11日北京 12月15-16日深圳

          2019年01月12-13日上海

          培訓對象: 銷售總監、區域經理、銷售經理、業務員、外貿經理、服務專員等所有從事銷售相關的人員參加

          收費標準: 2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點和稅費)

          報名電話: 李主任 13911555994

          認證費用:高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納)

        報名電話

        在線填寫報名表

        致招生辦公室 010-62761189 獲取后傳真至 010-62713517

        如遇電話無法接通,請先填寫在線報名表,招生辦老師會與您電話聯系。

        名額有限請您盡快提交報名信息。

        課程優化 專業渠道團隊對各主辦方課程進行優化選擇,為您提供合適的零風險課程資源。

        專業服務 專業的課程顧問,為您解決培訓前、中、后的一切問題。

        豐富經驗 海量的課程咨詢服務,培養大批的專業顧問為您服務。

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        1、個人名片兩張,企業簡介一份

        2、身份證與學歷證復印件各一分

        3、兩寸免冠彩照四張;(請在照片、 背面標注姓名)

        4、學員報名表一份;(可以在線填 寫或打印填寫加蓋公司公章)

        備注: 學員必須按規定時間來校報到。 因工作原因不能按時報到者,應說明 原因申請延期報到,對沒有說明原因 預期一個月不到者,將取消入學資格

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